David Gastelum

Ex Director Comercial

Bachoco

SI NO PUEDES…
Cuando Gustav me invita a escribir alguna de mis varias expe￾riencias profesionales, se me vinieron a la mente muchas, con lo￾gros y tropiezos; empezaré con la de dos líderes que me influyeron,
que ahora lo veo como uno de esos momentos de verdad que me
pusieron un chip para no ser moroso en mi quehacer diario, que
en su momento me hicieron perder el sueño, y que sin saberlo me
condicionaron para dirigir más en el campo del hacer, con mucha
acción y pasión.
Primero mi padre, cuando al subirme al autobús en 1970 con
rumbo a la Ciudad de México, a la que en ese entonces hacíamos
40 horas, se dirige a mí diciendo: “Hijo, aprovecha la oportunidad
de estudiar, pero si no puedes regrésate, no nos engañes” y ya no
me dijo más.

En ese tiempo no había celulares, ni internet, tampoco teníamos
teléfono en casa, pero sí una experiencia conocida del hijo de
unos amigos vecinos que salió a estudiar medicina a la Ciudad
de México y varios años después retornó a casa con un título muy
diferente, creo de guitarrista y/o de desilusión.
Recuerdo esas noches asustado estudiando para un último exa￾men extraordinario, donde las palabras de mi papá hacían eco: “Si
no puedes, ¡regrésate!,” y es que, si reprobaba, ¡estaba fuera de la
carrera!
Mis padres vinieron por primera vez a la Ciudad de México cuan￾do muy orgullosos asistieron al evento de mi titulación; sé del gran
esfuerzo que hicieron por darme estudios ya que ambos trabaja￾ban. He de confesar que me compliqué mucho porque jugaba más
básquet y beisbol que estudiar, gracias a Dios no les quedé mal.
El segundo momento que me cimbro, me sucedió cuando tenía 29
años de edad, ya casado y con dos hijos pequeños, con no más de
un año de haber ingresado a la empresa. Mi puesto era de vende￾dor, servicio técnico y también realizar la cobranza de aves recién
nacidas. De repente me sucede que de golpe me cancelan sus pedi￾dos tres importantes clientes, yo todo tenso porque aquí siempre
se vendía todo, a precios llenos y con los plazos autorizados – así
me habían contratado. De repente cuando saludo a Don Enrique
(DG), lo cual hacía casi a diario, y me pregunta qué era lo que me
preocupaba, le comento de las cancelaciones y que el producto ya
estaba por nacer y no tenía dónde colocarlo, y él serio (a mi buen
entender) me mira y me dice “NO PUEDES”, se da la media vuelta
y sigue caminando.
Mis herramientas en esos momentos eran las ganas de ser alguien,
miedo al fracaso y mi juventud, además tenía claro que yo era el
único fusilable, (era la única estructura de ventas para ese produc￾to) no había a quien más culpar.

Viajé al estado de Jalisco a tocar puertas y ahí afortunadamente
pude colocar todo el producto disponible. Nunca me volvió a su￾ceder esta situación con las aves recién nacidas, y si puedo decir
con orgullo que al cabo de algunos años nuestro proveedor de
Genética en Holanda me dio el reconocimiento al mejor vendedor
global de esa estirpe de ave.
Treinta años después, en casa de Don Enrique (ya retirado) le co￾mento emocionado de ese momento de mi vida en la empresa, el
cual no recordó, pero a mí nunca se me olvidó y la verdad si me
forjó, le di las gracias por ese “No puedes” y pude decirle “Sí se
pudo” y se pudo mucho más, sellamos la plática con un fuerte
abrazo, dándole las gracias por su deferencia, amistad y confianza,
además de su ejemplo de gran liderazgo de retos y valores que a
mí siempre me guio.
El campo de batalla…
La guerra no se gana en la ciudad, en las oficinas no se percibe el
vuelo de la oportunidad, esto lo comenta en su libro “Liderazgo y
Acción”, Don Juan Ginebra, amigo y maestro.
En lo personal siempre disfruté más estar en los mercados y con
los clientes, saber sus necesidades y costumbres, darles la cara en
las crisis y también entender nuestras oportunidades, pasión que
junto con mis colaboradores nos tocó vivir, aprender, crecer y ha￾cer negocio en los mercados tradicionales y formales en este am￾plio y multicultural México.
Dentro de muchas cosas, aprendimos que se valora y entiende
diferente la frescura de nuestros productos en la frontera Norte,
en el Centro, en Valle de México y en el Sureste del país, constru￾yendo así una estrategia diferenciada por canal, cliente, produc￾to y región; innovamos en el servicio, construimos la marca, nos
retamos todos los días en ser los mejores , siempre buscamos la diferenciación y la recompra, nuestro quehacer fue segmentar y
segmentar, crecer y crecer, mejorar la eficiencia, el servicio y la
rentabilidad.
Esto se logra, a mi forma de entender y hacer, si te rodeas de un
equipo de ejecutivos preparados, habilidosos, entrenados y com￾prometidos, con mucha energía, honrados y apasionados con el
quehacer de la empresa, (yo tuve ese equipo del cual me honra
haberlos dirigido), pero también como no reconocer el apoyo de
nuestras esposas, en mi caso fui bendecido con la mía, Anny, pa￾ciente, aguantadora por las largas ausencias, por educar muy bien
a nuestros hijos y llevar todo lo del hogar como buena contadora,
sin el apoyo de ella poco hubiese hecho.
La agencia publicitaria con la Dirección Comercial (yo tenía el
puesto de Gerente Regional), crearon e iniciaron la campaña pu￾blicitaria de la marca Bachoco, innovadora, diferente, reconocida
y exitosa, la cual persiste hasta hoy, sería un marzo a mediados
de los 80’s cuando iniciamos a desarrollar el plan que llamamos
“Pollo Navideño en el Noroeste”, a finales de noviembre estábamos
ya en el mercado con nuestro primer producto con marca; este
primer proyecto se apoyó con espectaculares, prensa, radio, te￾levisión, punto de venta, todo regional y fue un gran éxito. Años
después, en la Ciudad de México lanzamos el huevo con marca,
la campaña solo se hace en espectaculares con gran creatividad e
ingenio y punto de venta e igualmente nos fue muy bien.
Involucrarse y comprometerse…
Dirigir pertenece al campo o la cancha del hacer, es pasión por
la acción, arrastrar en lugar de empujar, conseguir que tu equipo
haga lo que quieres que haga, imaginar y decidir; siempre me in￾volucré y disfruté más con el hagamos que con el hagan. Estar pre￾sente en la trinchera del mercado me ayudó a dirigir con un mejor
conocimiento y compromiso a nuestra gente, entender las necesidades del mercado y clientes en todo el país y en todos los canales,
no menospreciar y respetar a la competencia, así las semanas la￾boradas arriba de 70 horas eran muy comunes y frecuentes.
En la empresa me delegaron y delegué, me dieron confianza y la di,
me dejaron hacer e hicimos, siempre rendimos cuentas, disfruta￾mos y sufrimos con pasión los logros y los tropiezos.
En el campo del hacer aprendí que había que vender bien y co￾brarlo igual, era un modelo de push al principio donde la pro￾ducción preguntaba poco, o lo vendes o lo vendes, los inventarios
siempre los trajimos en la espalda, la planeación de la oferta y la
demanda la aprendí por oficio, darle flujo y hacer negocio era el
quehacer diario, con el tiempo y estrategia; poco a poco logramos
cambiar el modelo de push a pull, donde la marca, la innovación
y el método de negociar a más largo plazo con algunos clientes
importantes, nos permitió hacerlo .
Como costumbre y método siempre me hice acompañar por al￾guno de mis colabores a cualquier negociación grande o pequeña,
mi lógica fue que alguien tenía que darle seguimiento, que no so￾mos dueños, además le dábamos más confianza a nuestros clien￾tes, creo que así capacité y me capacitaron mis ejecutivos siempre.
Otra experiencia que viví y disfruté fue la de ir al Mercado de po￾llo en el valle de México casi diario por 15 años, fue un entender
y aprender, una variable que nos sucedía en temporadas de alta
oferta, con altos inventarios en el mercado y en las granjas, en
donde nuestros clientes perdían valor de un día a otro con el pro￾ducto que no lograban vender, con la exigencia de la frescura del
detallista y la exigencia nuestra por desocupar las cajas de tráiler
para volverles a surtir y todo se nos volvía un verdadero dolor de
cabeza.
Fueron años de pensar que hacer al respecto, me preocupaba que la cartera se nos subía, clientes que se perdían por falta de capital
y flujo, entre otros, y ellos estaban entre la espada y la pared, ya
que la empresa necesita clientes exitosos que hagan negocio con
tus productos o de lo contrario tarde o temprano la empresa les
cobra la factura.
La solución e idea nos vino de observar el manejo en contenedo￾res térmicos para el salmón cultivado en Canadá, proyecto que
significó muchos cambios, desde vender el proyecto en la empre￾sa, cambiar el proceso, convencer a los clientes (Elías) la logística
primaria, la secundaria, utilizar andenes de descarga y monta￾cargas con los clientes; el efecto fue que todo esto nos ayudó a
segmentar diferente, la percepción de frescura y calidad mejoró,
no había percepción de producto más atrasado, substituimos las
cajas de tráiler por contenedores, se hizo más eficiente la logística
primaria y se terminó la pérdida de valor del inventario en tempo￾radas de altos inventarios, con el proyecto también se obtuvieron
resultados como el crecimiento el número de clientes, acceso a
otros mercados con el mismo producto, y sobre todo nos diferen￾ciamos por varios años de la competencia hasta que nos imitó, (en
las oficinas no se percibe la oportunidad de los mercados, hay que
vivirlo).
Dos años después en la comida de fin de año, nuestros clientes me
entregaron una placa de reconocimiento que dice:
“Por su atinado esfuerzo hacia la modernización e innovación que ha realiza￾do en los métodos de distribución y servicio con el uso de los contenedores, los
que nos han dado una ventaja competitiva en el mercado. Con este sistema
hemos mejorado la calidad y la rentabilidad del producto, lo cual nos impul￾sa a seguir siendo un equipo triunfador con la empresa”.
Atte: Distribuidores.
Cierro esto con dos expresiones que se manifestaron el último
día que labore en la empresa, los cuales me enorgullece escribir y
compartir con ustedes:

Gracias Anny y gracias hijos de David, por prestárnoslo 33 años.
Esta no es una despedida, es un reconocimiento a una trayectoria.