Alfredo Reyes Krafft
Vicepresidente del Consejo
Asociación Mexicana de Internet (AMIPCI)
EL ARTE DE NEGOCIAR Y COMUNICAR
Por lo general, cuando pensamos en negociación, relacionamos los términos de compra y venta. Aunque no seamos conscientes de ello, todos nosotros estamos negociando todos los días
en todas partes.
¿Qué es negociar?
En términos generales podría decirse que la Negociación es un
proceso de comunicación entre varias personas que tienen que
tomar una decisión respecto a un tema o cuestión que directa o
indirectamente los involucra.
La negociación es un arte por lo místico, y es una ciencia por la
metodología y el proceso. La sensibilidad de saber cuándo la contraparte está a punto de tomar la decisión final, el carisma, la astucia, la personalidad, la comunicación escrita y verbal, el lenguaje
corporal, la química y el liderazgo son elementos del arte.
En cuanto a la metodología podemos decir que hay tres elementos
clave en la negociación: el proceso, las personas y el tema o cuestión con el que vamos a trabajar. Estos tres elementos interactúan
y se relacionan entre sí, de forma que cuando sucede alguna cosa
importante en el campo de alguno de estos elementos –personas,
procesos o temas-, toda la vinculación entre ellos y cada uno de
los elementos se ve afectado por ese cambio.
Los procesos se van encadenando en el tiempo, no necesariamente
son estructurados y son dinámicos ya que van siendo construidos
por la interacción de las personas que participan y por influencias
recíprocas.
Para negociar no hay recetas de cocina, pero podemos identificar
dos estilos característicos:
- Negociación Competitiva
En este tipo de negociación de ganar – perder, uno gana, solo uno.
Es competitiva, interviene solo el interés propio. Es útil en situaciones de emergencia, cuando hay claras posiciones de superioridad en alguna de las partes y se obtienen resultados a corto plazo.
a mediano y largo plazo no resulta muy eficaz.
Normalmente se presentan posiciones extremas, los negociadores
tienen poca o ninguna autoridad para realizar concesiones, utilizan tácticas emocionales, las concesiones de la contraparte son
consideradas como debilidad, son mezquinos en sus concesiones
dan mucho menos de lo que reciben y juegan con los tiempos (si
hay fechas topes alargan la negociación) - Negociación Cooperativa
Aunque la principal preocupación de ambas partes sigue siendo el
interés propio, se contempla el impacto de la negociación sobre la
relación y las necesidades de la otra parte.
En una negociación de cooperación en la que todos ganan, tratamos de alcanzar un resultado que brinde unos beneficios aceptables para todas las partes. El conflicto es considerado como un
problema a resolver, se pueden encontrar soluciones creativas que
fortalezcan las posiciones de ambas partes, e incluso pueden terminar con una relación más sólida.
Sea cual sea la naturaleza del tema entre individuos o grupos, vale
la pena descubrir el porqué y el cómo se ha producido el desacuerdo. Básicamente, el primer paso para ganar la cooperación
de la otra parte es reconocer cuál es la posición de todos los implicados. ¿En qué están de acuerdo y en qué difieren? Si estas diferencias pueden ser localizadas y diagnosticada su causa, resulta
más fácil acercar a ambas partes en una negociación que redunde
en beneficio de todos.
Y tú, ¿cómo negocias aquello que te interesa?
