Por: Javier E. Cantú Gómez

Vice Presidente de Ventas

HEINEKEN MÉXICO

“La curiosidad y el deseo por aprender harán de la vida un viaje más emocionante.”

Me había graduado de Georgia State University con el título Master of Science in Strategic Management and Entrepreneurship, me encontraba listo y con todo el entusiasmo para buscar iniciar mi vida profesional en una gran compañía. Desde que tuve mi primer trabajo de verano, ayudante de supervisor de ventas en Sabritas, me contagió la pasión con la que se vive en las compañías de productos de consumo y fue en esta industria donde enfoqué mi búsqueda.

Tuve la fortuna de tener entrevistas de trabajo el mismo día en dos grandes corporaciones, Nestlé y Sabritas; en esas entrevistas platiqué con líderes empresariales que ocuparían, pocos años después, las Presidencias de las Américas para sus respectivas compañías.

Llegué por la mañana a las oficinas de Nestlé. En la recepción pregunté por Carlos Eduardo Represas, CEO en esa época. Me condujeron al elevador exclusivo para directores, me acompañó un guardia hasta llegar al piso en el que sería mi entrevista, fue un ascenso directo, sin escalas. Al abrirse la puerta, ya estaba una asistente esperándome, no recuerdo haber visto movimiento o personas caminando mientras nos dirigimos a la sala de consejo. Esperé unos minutos en una sala solemne con maderas oscuras y un ambiente de mucha formalidad.

Tuve la gran oportunidad de platicar con Carlos Eduardo poco más de una hora. Hoy le sigo agradeciendo el tiempo y el haberme otorgado la mejor entrevista de trabajo que he tenido en mi vida.

Platicamos un poco acerca de lo que había estudiado y cuáles habían sido mis actividades extraescolares. Después me preguntó: ¿Cómo te ves cuando tengas la edad de tu padre?, ¿Qué quieres estar haciendo en 25 años?

En resumen, le contesté que quería ser CEO de una gran compañía en México, pero que también estaría evaluando la posibilidad de independizarme si podía encontrar la oportunidad correcta. Después de explicarle mis alternativas y mis razones, tomó la palabra y me dijo algo que marcaría toda mi vida y mi carrera profesional; parafraseando sus palabras me aconsejó: “Lo único verdaderamente importante es cómo quieres verte en 25 o 30 años. Eso es lo único y más importante. Teniendo clara esa meta; entonces sí, todas tus decisiones debes tomarlas pensando en acercarte a esa meta. Sí, todas las decisiones; lo que estudias, con quien te juntas, con quien te casas, en dónde trabajas, qué posiciones decides tomar y cuáles decides dejar pasar. De otra manera irás por la vida dando tumbos, cambiando de rumbo y sin mucha dirección”.

Salí de las oficinas de Nestlé en un estado emocional filosófico, visualizándome en el largo plazo, tomando el tiempo para pensar detenidamente qué es lo que quería hacer en la vida y cómo podría tomar decisiones de corto plazo que me ayudarán en el largo plazo. Esa recomendación me ha acompañado en todas las decisiones importantes de mi vida.

Por la tarde de ese mismo día, entré a las oficinas de Sabritas, en el lobby solo avisé a que piso iría y a quien buscaba. Subí al elevador con muchas otras personas, el elevador se detuvo varias veces y en todas las ocasiones gente subía y bajaba con sentido de urgencia, se sentía mucha energía y podías ver que sucedían muchas cosas a la vez, algunos se mantenían callados otros comentaban detalles de algún proyecto o alguna reunión a la que se dirigían o de la que acababan de salir.

Me entrevistó Rogelio Rebolledo, quien era el CEO de Sabritas. Nos sentamos en una pequeña mesa dentro de su oficina y empezó con una serie de preguntas rápidas, una tras otra, buscando conocerme y entender qué áreas del negocio me interesaban más. No transcurrieron más de 30 minutos cuando llamó a una persona de Recursos Humanos, lo sentó en la misma mesa y le pidió que en ese momento me entrevistaron varios Directores, debieron haber sido cinco o seis. Me comentó que, si no podía ver a todos ese mismo día, terminaría con las entrevistas el día siguiente.

El sentido de urgencia y la actividad que pude percibir hicieron que me sintiera cómodo y entusiasmado de pertenecer a una organización con ese ritmo de trabajo. Ese alto nivel de energía empata muy bien con mi estilo, con mi personalidad, con el sentido de urgencia que también yo tenía para aprender, para hacer.

En menos de 15 días y gracias a Salvador Alva Gómez, a quien considero un mentor y un extraordinario líder transformador, ya estaba trabajando para Sabritas en Mercadotecnia en la División de Confitería llamada Alegro, con ese mismo apremio con la que viví mi primer día de entrevistas. Mi decisión fue influenciada por la cultura corporativa que sentí en mis entrevistas, para entonces quizá no tenía la claridad del impacto que tienen las culturas corporativas en la vida de las personas. En esos momentos, simplemente sentí que mi personalidad y mi energía empataron muy bien con la de Sabritas.

Ahora, con el paso de los años me he dado cuenta de la importancia que tiene estar y crear una cultura corporativa que permita a las personas brillar, aprender, crecer, desarrollarse, en fin, que les permita ser felices. También estoy consciente que no todos somos iguales, no todos tenemos las mismas necesidades y que no todos nos sentiremos igual en el mismo ambiente, pero cada persona debe buscar y crear el entorno que sea el ideal para cada uno.

El continuo sentido de urgencia con el que vivíamos y la disciplina de la fuerza de ventas eran impresionantes. Pronto me di cuenta de que estar cerca de los clientes y consumidores podría ayudarme a entender mucho más rápido las oportunidades que podríamos tener con nuestros productos y nuestras marcas. Sin comentarle a nadie, llamé al Gerente de una de las agencias de ventas y le pedí que me invitara a visitar su mercado, que me permitiera acompañar a uno de sus vendedores. Me interesaba conocer el sistema de ventas y distribución, poder platicar con la gente de ventas, los clientes y consumidores y saber qué pensaban de nuestros productos y de nuestras marcas. Yo quería aprender.

Así, comencé a salir al menos un sábado al mes a visitar el mercado de la Ciudad de México. Llegaba a la sucursal de ventas en Ciudad Neza antes de las 7:00 am para salir con algún vendedor; visitamos alrededor de 25 changarros vendiendo dulces, chicles y chocolates, mercadeamos el exhibidor, buscábamos conseguir la primera posición, colocamos material de comunicación, cobrabamos y por la tarde regresamos a la sucursal. El lunes a primera hora preparaba y circulaba un reporte con las opiniones de la fuerza de ventas, los clientes y en ocasiones observaciones de consumidores acerca de nuestros productos y promociones.

En alguna ocasión el Director de Mercadotecnia me preguntó ¿a quién conoces?, ¿quién te pasa esta información?, ¿por qué sabes esto?; algunos colegas de mercadotecnia me decían que los de mercadotecnia no salen a bordo de las rutas de venta, que ese no era trabajo de nosotros y mucho menos en sábado. Por otro lado, a la gente de ventas le llamaba la atención, y quizá les causaba gracia, que “un chavito” recién graduado trabajando en el área de Mercadotecnia se diera el tiempo de salir a mercado los sábados y ¡en Neza!.

Estar cerca del cliente, en la calle, entendiendo el esfuerzo de la fuerza de ventas ha sido desde entonces fundamental en mi carrera. Ha sido clave para entender cualquier negocio, para entender al cliente, al consumidor y por supuesto, también al competidor.

La información sin duda es vital para la toma de decisiones, y he aprendido que es más rápido y certero cuando puedes complementar con lo que te dice la calle. Cuando visitas clientes y observas consumidores, todos los datos tienen mucho más sentido, es más fácil conectar los puntos y anticiparse cuando observas lo que sucede en el mercado, en el momento de la verdad.

Cuando inicié, tuve la fortuna de poder conocer gente extraordinaria que me regaló un poco de su tiempo y la oportunidad de trabajar. Pienso que lo más importante es querer y buscar aprender, es tener la curiosidad de saber cómo y por qué funcionan las cosas. Con frecuencia tenemos la oportunidad de conocer jóvenes talentos que tienen el deseo de aprender y de crear una mejor manera de hacer las cosas y ahora nos corresponde ofrecerles esas oportunidades.